為什么提供本地旅游和活動是酒店巨大的收入機(jī)會?

來源：: 邁點(diǎn)網(wǎng)
發(fā)布時間：: 2018-08-10
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　　這些項(xiàng)目是高度分散的，而且旅游消費(fèi)者有強(qiáng)烈的偏好。

　　提供本地旅游和活動是一項(xiàng)數(shù)十億美元的生意，OTA對這一行業(yè)越來越感興趣。僅Expedia就希望將當(dāng)?shù)芈糜魏突顒拥匿N售增加五倍——從每年約4億美元增加到20億美元以上。

　　Expedia目前擁有4000家供應(yīng)商，在全球范圍內(nèi)提供27000次旅游和活動。Airbnb通過其提供的體驗(yàn)，推出了許多旅游目的地的旅游和活動，目的是將其產(chǎn)品投放到1000個城市。最近，Booking.com 收購了Fairharbor，TripAdvisor收購Bokun，這兩個云計算軟件平臺都使本地旅游和活動運(yùn)營商能夠在線服務(wù)他們的服務(wù)。

　　然而，盡管擁有強(qiáng)大的行業(yè)聲音和巨大的發(fā)展?jié)摿?，僅有不到20%的本地旅游和活動是可在線預(yù)訂的。為什么會這樣?有兩個主要原因：這些項(xiàng)目是高度分散的，而且旅游消費(fèi)者有強(qiáng)烈的偏好。

　　這些項(xiàng)目是非常分散的，由數(shù)百萬個小的、獨(dú)立的運(yùn)營商組成。這就解釋了為什么沒有提供在線預(yù)訂的商家，因?yàn)樗麄兏緵]有可用于在線預(yù)訂系統(tǒng)和網(wǎng)站技術(shù)的資源。

　　另一個原因是旅游消費(fèi)者的偏好。根據(jù)一份來自Arival的消費(fèi)者報告(調(diào)查今年夏天美國成年人的旅行計劃)，只有24%的旅游消費(fèi)者會在出發(fā)前預(yù)訂他們的大部分活動，剩下的都是在目的地預(yù)訂的。

　　旅游消費(fèi)者并不完全相信提前預(yù)訂旅游和活動會帶來更好的選擇、更好的服務(wù)、獨(dú)特的產(chǎn)品、有意義的儲蓄等價值。這并不奇怪為什么活動的預(yù)訂率是85%，然而在許多擁有最好的旅游景點(diǎn)和活動的地方是不能通過線上預(yù)訂的!

　　酒店經(jīng)營者為什么要考慮提供本地旅游和活動?

　　酒店產(chǎn)品的商品化，使酒店被迫與 OTAs嚴(yán)格按照費(fèi)率進(jìn)行競爭，使酒店幾乎沒有機(jī)會將酒店產(chǎn)品的價值傳達(dá)給潛在的客人。為了解決這個問題，而不是“按價出售”，酒店經(jīng)營者需要一個有效的營銷策略，包括提供大量的體驗(yàn)作為物業(yè)網(wǎng)站提供的一部分，以及多渠道和季節(jié)性活動。

　　旅行者說走就走：一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)98%的受訪者說在新城市有“本地體驗(yàn)”是很重要的。

　　直銷渠道為酒店提供無限的機(jī)會，將酒店作為“目的地的英雄”和完美的住宿選擇，同時探索諸如博物館、畫廊、家庭景點(diǎn)、購物、餐飲、夜生活、娛樂場所等所有的目的地。結(jié)合一個強(qiáng)大的網(wǎng)站營銷計劃，專注于獨(dú)特的酒店產(chǎn)品及其價值主張，你將有一個成功的戰(zhàn)略!

　　與OTAs相比，酒店有個很大優(yōu)勢在于它是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，酒店可以選擇和承包當(dāng)?shù)芈眯泻突顒拥倪\(yùn)營商，監(jiān)測他們的表現(xiàn)和客戶服務(wù)，并確保及時付款。

　　那么，什么讓酒店經(jīng)營者最適合為客人提供當(dāng)?shù)芈糜魏突顒幽?

　　酒店經(jīng)營者比 OTAs更懂他們的客人及其偏好，這允許他們可以為客人定制當(dāng)?shù)芈糜魏突顒印?

　　酒店經(jīng)營者比 OTAs更懂他們的當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)和直接目的地。

　　酒店經(jīng)營者比OTA更好地了解當(dāng)?shù)芈糜魏突顒庸?yīng)商。在許多情況下，酒店多年來一直在使用受信任的本地運(yùn)營商。

　　當(dāng)?shù)貙傩缘慕Y(jié)合：當(dāng)?shù)氐木频昕梢韵癞?dāng)?shù)氐纳虡I(yè)運(yùn)營商一樣在情感層面與當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商聯(lián)系，這在任何大的OTA小運(yùn)營商關(guān)系中都是完全不存在的。

　　酒店經(jīng)營者如何從當(dāng)?shù)芈糜魏突顒又匈嶅X?

　　通過將酒店定位為“目的地的英雄”，酒店?duì)I銷人員會使酒店更具吸引力，從而增加入住率和間接的收入效應(yīng)。

　　同時，酒店經(jīng)營者也有強(qiáng)大的直接收益：

　　1、把酒店與當(dāng)?shù)芈糜魏突顒永壴谝黄穑撼鞘新糜?、家庭、博物館、劇院、購物和周末套餐以及浪漫度假等等;

　　2、從當(dāng)?shù)亟?jīng)營者的旅行團(tuán)和傭金中收取推薦費(fèi)和傭金。酒店經(jīng)營者可以輕松地為當(dāng)?shù)亟?jīng)營者的旅行和活動提供合理的傭金：提前預(yù)訂、前臺和禮賓部。通常情況下，OTAs收取本地旅游和運(yùn)營商的傭金為20%-35%以便在OTA平臺上啟用和出售他們的產(chǎn)品，因此有足夠的空間來協(xié)商酒店的公平報酬。

　　酒店開展本地旅游和活動的行動計劃：

　　酒店經(jīng)營者具備可以與具有獨(dú)特的旅游和活動的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)經(jīng)營者緊密合作的能力。那么，他們應(yīng)該從哪里開始呢?

　　1、開發(fā)產(chǎn)品

　　基于酒店細(xì)節(jié)，例如本地目的地的位置、帶寬和豐富性，創(chuàng)建兩個：套餐——將酒店住宿與當(dāng)?shù)芈糜魏突顒永壴谝黄?增加體驗(yàn)——可在被添加在酒店預(yù)訂前、酒店預(yù)訂時、客人入住時。

　　在這兩種情況下，圍繞目的地的活動和景點(diǎn)的套餐和特別優(yōu)惠應(yīng)該被定制以適應(yīng)酒店客人的人群特征和偏好。

　　2、在客人生命周期中提升體驗(yàn)

　　酒店是唯一適合主動，在整個酒店客生命周期，在所有觸摸點(diǎn)的構(gòu)思、規(guī)劃和預(yù)訂階段，以及入住期間甚至之后，提供本地旅游和活動：

　　A、在構(gòu)思/夢想階段：

　　包括在數(shù)字營銷活動中，包括付費(fèi)搜索、在線媒體定位、社交媒體和多渠道宣傳活動中的本地營銷和活動;

　　包括在CRM營銷自動化推廣中的本地旅游和活動，發(fā)送給過去的客人和忠誠的成員;

　　在所有的公共關(guān)系碎片和加工者和社會媒體影響者的訪問期間，將酒店呈現(xiàn)為“目的地英雄”。

　　B、在規(guī)劃/計劃階段：

　　在酒店官網(wǎng)上創(chuàng)建一個當(dāng)?shù)芈糜沃改?，目的地指南包括?dāng)?shù)氐拿麆俟袍E、旅游、活動和景點(diǎn)，以影響旅行者，使酒店成為預(yù)訂目的地的英雄。一個額外的好處是，通常這些本地旅游指南有巨大的搜索引擎優(yōu)化價值，將提高有機(jī)搜索引擎排名、預(yù)訂和收入。

　　在酒店官網(wǎng)的特別優(yōu)惠欄目中，包括當(dāng)?shù)芈糜魏途频晏峁┑幕顒拥脑敿?xì)描述和形象，包括定價、日程安排等。

　　在酒店官網(wǎng)上推廣本地旅游和套餐，通過打開促銷幻燈片、特色優(yōu)惠橫幅、營銷信息、燈箱提醒等。

　　C、在預(yù)訂階段：

　　在酒店官網(wǎng)上經(jīng)營旅游和促銷活動，包括通過打開促銷幻燈片、特色優(yōu)惠橫幅、營銷信息、燈箱提醒等;

　　通過直接響應(yīng)營銷活動來促進(jìn)旅游和活動：付費(fèi)搜索、電子郵件營銷、社交媒體發(fā)布、有限時間優(yōu)惠等;

　　包括在CRM預(yù)訂確認(rèn)和CRM預(yù)停留消息中添加本地旅游和活動作為附加預(yù)訂銷售選項(xiàng)。

　　D、在入住階段：

　　在辦理入住時，向所有客人提供一張傳單，描述當(dāng)?shù)靥峁┑乃新糜魏突顒?

　　包括在CRM中的本地旅游和活動;

　　在客人點(diǎn)評網(wǎng)站上提供本地旅游和活動;

　　通過前臺和禮賓部推銷和推銷當(dāng)?shù)芈糜魏突顒印?

　　E、在退房之后：